外贸群讨论汇总-外贸营销中的“内容”

这篇博客的素材来自我所在的QQ外贸群的群讨论,Criss在群讨论内容的基础上再进行了一些加工整理成博客分享给更多人。具体参与方式在会写在最后,有兴趣的可以参加今后的讨论。

大家都听说过“内容营销”吧,营销在大部分外贸业务员脑海里面并没有太大的概念或者说很深入的了解,因为过去大多数出口公司并不需要对本企业和本企业的产品做过多的营销,OEM代加工的出口方式决定了我们并不需要花大力气到营销上面。而作为外贸业务员更多的是疲于“销售”很难有机会去了解实践营销。

外贸营销中的“内容”的定义

首先Criss为大家找到了一个真实的案例作为这次群讨论的切入点。因为最近在研究LinkedIn比较多,所以案例来自Linkedin的群(Groups),这是由我的一位朋友友情提供的真实案例。

Linkedin群客户需求信息案例

这种需求信息,相信玩LinkedIn的朋友都应该见过。我们来看看下面的中国厂商外贸业务员的回复:

Linkedin客户需求信息-外贸业务员回复

一共有接近50个回复 千篇一律 基本上可以总结为:

  1. 我就是XX产品的厂家
  2. 我们工厂能做什么 做了多少年怎么样的
  3. 联系方式网址

俨然是一封封固定格式的模板式开发信嘛,各位群友也是这么认为的,回复没有亮点,而且这也发生在我们自己身上~ 大家也都认识到我们需要用更好的“内容”才能吸引到客户的注意并且影响到潜在客户的行为。这样的简单的复制黏贴的回复,引用我朋友的一句话:

你才付出了5秒钟的时间,凭什么别人给你100%的回报?

这句话很直白的指出了我们很多外贸业务员的问题:“自身不努力,却又爱抱怨环境”,接下去我们谈了一会大家经常发的“开发信”

Criss让各位群成员分享了一下各自开发信中所涉及到的“内容”,如下:

  • 针对性的产品信息
  • 打折信息
  • 第一,做什么产品;第二,工厂规模;第三,有什么认证;第四,合作的知名客户 四句话 一点一行 完毕
  • 相关产品图片
  • 性价比
  • 给客户分析我的产品给客户带来的好处

…当然还有很多,就不全部罗列了,其实大家都是老业务了,开发信都写了不少了,肯定都有一套自己风格的写法,而且我们必须认识到开发信的成功率是很低的,大家成单率差距可能只差百分之几而已,而我们的讨论就是希望通过大家的努力把属于你的这个几个百分点牢牢的抓在手中。

这时候大家开始聊到需要先去深入了解客户之后再有针对性的发送邮件,可以去客户的网站上了解下他们的价格(不是所有行业产品都会有价格信息,视不同行业而定)越多的客户信息,便可以让我们写出更具针对性的“内容”。大家都认为5秒钟的信还是不要发了,浪费自己也是浪费客户的时间。

这时候Criss便抛出了我对于外贸营销中的“内容”的定义:

外贸营销中的内容是指外贸企业根据不同客户的特点特别是购买阶段以及相关行业的资讯,而创造出来影响客户,来自于外贸企业自身的相关信息。

下面是对定义的细分:

不同客户的特点

我们需要深入的去挖掘客户信息,这是“内容”的下游资源-来自于每一个不同的客户,客户不会把什么都告诉你,我们需要用哪怕是一个名字作为突破口去研究客户。我们并没有深入谈挖掘客户信息这一块,也许以后可以再找机会谈一下客户信息的挖掘中的学问。

购买阶段

也许大家并没有特别注意这一块,criss把它单独拿出来强调了。回到开始的案例,如果大家是在几个月后才在LinkedIn上面看到的这个客户的需求信息,是不是就此放弃?回答是“不放弃”!我们可以假设如下情况:

  • 客户可能由于各种原因,还没找到合适的工厂合作。
  • 客户已经和国内某工厂合作,准备开始出货。
  • 客户已经出货准备再次购买。

。。。

针对不同的购买阶段,我们会采用不同的“内容”去影响客户。Joe在这时候提到了她的一个客户情况,请大家帮忙支支招:

那种合作了很久的客户,合作了大半年,基本也知道他的采购习惯,最近和他的价格上有点分歧,但是他还是按惯例下单了,想到他最近对价格成本的烦恼,我要怎么去影响他更好?给他推荐新产品?这个客户快八个月了,每个月都下单。

其实这个客户的就处于一个“习惯性采购”的阶段,但是就像婚姻中的夫妻一样,总会为柴米油盐的事情烦恼,Joe和客户有时候也为1-2USD的价格有一些分歧。而现实生活中处理的不好,夫妻之间可能会产生更大的裂痕甚至离婚,而那些幸福的夫妻总是能很好的处理好这些小问题,白头到老。总结一下大家的讨论:

  • 提供和提高服务质量(当然要实质性的去做而不是说说而已)
  • 提供可替代的新产品
  • 增加与客户的交流,多打“亲情牌”

关于Joe的案例就到这里,也许以后我们会跟踪下这个案例,看看Joe跟这个客户是如何“白头到老”的~

相关行业资讯

回到博文最初的那个例子,大家有没有想过过拿一篇行业资讯作为和客户开始建立沟通的跳板?客户正在寻找IP cemera的中国供应商,如果你给他提供一份”TOP 10 chinese IP camera suppliers”的PDF文档,当然请确保你也在“Top 10”里面,确保这份介绍公司的文档做的真实性高一些,我想在这么多回复中,你的回复还会是最有吸引力的。行业资讯对于一个想进入这个行业的人来说,都是具有指导性意义的,这方面我们可以咨询下HANK-ALEX,为什么很多老外在做采购之前会买那么多相关数据去研究。

同时行业资讯也是你们大量的“内容”来源,一个合格的业务员应该同时能够掌握自己公司的产品,并且也洞悉国内外行业资讯,并且能够把两者结合起来制造“内容”。

来自于外贸企业自身的相关信息

最后我们强调了来自外贸企业自身的“相关信息”,企业自身的信息,我们是最容易获取的,但有时候却把这个最方便使用的“内容”来源忽视了。还回到开始的案例。如果我们就一个直截了当的回复,告诉客户我们正好有某某型号的IP camera库存,并且按照7折进行处理。客户看到这样的信息是否会动心?不过结果如何,我们还是做到了采用区别其他回复的“内容”来影响客户。

例如我们常用的价格变动,新产品发布,公司动态更新等,都可以归纳为来自于外贸企业自身。

总而言之,“内容”归根到底就是信息,通过相关信息去影响现有客户和潜在客户,从而达到我们的营销目的。大家最后的总结如下:

  1. 内容就是传递信息和资讯 通过他们去影响客户
  2. 建立在对客户信息的研究上面 所有的内容都是有针对性的
  3. 我们要扩大自己的视线范围 从各种资讯中拓展 内容源 手上的工具多了 能做的活儿也就更多了。

讨论时间为2小时,很快就结束了,所幸主要内容也都讲完了,感谢参与的每一位群友!关于这次讨论,我认为不足的地方是大部分时间都是我在主导思路,可能有点强加于大家的感觉,我也是抓着大家的思维在讲,有点压迫感么? 希望参与讨论的各位给我评论回复提出宝贵意见!

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